Evet Dedirtmenin Bilimsel Yolları

Konumuz ikna veya başka bir deyişle kandırma. Başkalarının sizi
kandırmasına niçin izin veriyorsunuz? Karşı olduğunuz pek çok konuya
niçin ''evet'' demek zorunda kalıyorsunuz? Hiç beğenmediğiniz
gereksiz bir ürünü satın almanıza neden olan dürtü nereden
kaynaklanıyor? Yararına inanmadığınız bir yardım kampanyasına
istemeye istemeye de olsa niçin katkıda bulunuyorsunuz?

Bunları merak ediyorsanız bu yazı tam size göre, çünkü başkalarının
isteklerine niçin hayır diyemediğinizi anlayıp, kendi kendinizi
suçlamaktan vazgeçeceksiniz. Son bilimsel araştırmalardan elde edilen
bilgilerin ışığında, hangi ikna tekniğinin daha etkili olduğunu,
hangi psikolojik silahın daha vurucu olduğunu göreceksiniz.

Bu arada kaşla göz arasında yine kandırıldığınızın farkında mısınız!

Kandırma ve ikna konusu üzerindeki ilk bilimsel çalışmalar bundan
yarım yüzyıl önce, II. Dünya Savaşı'nda, liderlerin ideolojik
propaganda ve ikna turları sırasında başladı. O zamandan bu yana bir
insanın bir diğerinin davranış ve düşüncelerini nasıl
etkiliyebileceği konusunda pek çok yöntem geliştirildi. Bütün bu
çalışmalardan elde edilen verileri bilimin süzgecinden geçiren bilim
adamları, 6 davranış şeklinin bu konuda etkin olduğunu ortaya koydu.
Bunlar sırasıyla karşılık verme, tutarlılık, toplumsal onay, beğeni,
otorite ve zor bulunmadır. Çalışma hayatımızı, toplumsal ve kişisel
ilişkilerimizi yönlendiren bu 6 eğilim, ustalıkla kullanıldığı
takdirde baskı kurma, otorite sağlama, istediklerini yaptırma
konusunda kişiye büyük avantaj sağlar .

Karşılık verme

Vietnam savaşına katılan Amerikan askerlerine yardım amacıyla kurulan
bir örgüt, destek sağlamak amacıyla postaya verdiği mektupların
yalnızca yüzde 18'inden yanıt alabildi. Ancak mektupların içine
bedava adres etiketi konduğu zaman yanıtlama oranı yüzde 35'e çıktı.
Bu örnekte de görüldüğü üzere talep edilmemiş bir hediye, insan
davranışlarından temel kurallarından biri olan karşılık verme
dürtüsünü harekete geçiriyor.

İnsan topluluklarında karşılık vermek bir nezaket kuralı olarak
değerlendirilir. Bu davranışın köklerinin evrimsel ayıklama sürecine
uzandığı tahmin ediliyor. Yukarıdaki örnekte olduğu gibi karşılık
verme arzusu yardım miktarının artışında önemli rol oynar. Hediye
almak -beklenmedik bir anda ve herhangi bir istekte bulunulmadan-
potansiyel yardımseverlerde ellerini ceplerine atma eğilimini
doğurur. İnsanların bu eğiliminden en fazla yararlananlar yardım
örgütleridir. Küçük bir hediye karşılığında yüklü miktarda yardım
toplayabilirler.

Yiyecek dükkânları bedava yiyecek dağıtır, spor salonları bir-iki
seanstan para almaz. Müşteriler böylece ürün veya hizmet ile
tanıştırılırken aynı anda karşılık verme yükümlülüğü altında
bırakılır. Bu yükümlülüğü taşıyanlar yalnızca müşteriler değildir.
Tıbbi araştırmalara yılda milyonlarca dolar harcayan ilaç şirketleri
doktorlara bol bol eşantiyon dağıtırarak reçetelerdeki yerlerini
sağlamlaştırırlar.

Tutarlılık-sözünde durma

1998 yılında Chicago'nun ünlü restoranlarından birinin sahibi olan
Gordon Sinclair , bütün restoranları etkileyen bir sorunla karşı
karşıya kalmıştı. Önceden masa ayırtan pek çok müşteri, haber verme
nezaketinde bulunmadan gelmeme alışkanlığını edinmişlerdi. Sinclair,
rezervasyondaki görevlinin iki sözcüğü değiştirmesini isteyerek bu
sorunu çözdü. Bu şekilde rezervasyonlarına sadık kalmayanların oranı
yüzde 30'lardan, yüzde 10'lara düştü.

Bu iki sözcük insanlardaki bir başka motivasyonu harekete
geçiriyordu. Rezervasyondaki görevli ''Plânınızda bir değişiklik
olursa lütfen arayın'' cümlesi yerine ''Plânınızda bir değişiklik
olursa lütfen bizi arar mısınız? cümlesini kullanmaya başladı. Bu
noktada görevli nazik bir şekilde susarak karşıdan bir yanıt
beklediğini ima ediyordu. İşte bu bekleme süresi işin en can alıcı
noktasıydı, çünkü müşteri bu süre içinde bir taahhütte bulunmak
zorunluluğunu hissediyordu. Taahhütte bulunma ise insanları bağlayan,
yükümlülük altına sokan bir davranış olduğu için rezervasyonlarına
sadık kalıyorlardı.

Başka bir örnekte ise İsrail'deki Bar-Ilan Üniversitesi'nden Joseph
Schwarzwald ve çalışma arkadaşları bir bölgede yaşayan özürlüler için
başlattıkları yardım kampanyasında topladıkları parayı bu şekilde
ikiye katladılar. Para toplamaya çıkmadan iki hafta önce, özürlülerin
yardıma gereksinimleri olduğu yolunda bir imza kampanyası
başlatmışlardı. İmza atanlar iki hafta sonra para toplamaya
gelenlere ''hayır'' deme cesaretini gösteremediler, çünkü daha önce
bir taahhütte bulundukları için verdikleri sözden dönüş yapamadılar.

Toplumsal onay

1960 yılında City Üniversity of New York'tan sosyal psikolog Stanley
Milgram, Leonard Bickman ve Lawrence Berkowitz 'in gerçekleştirdiği
bir araştırma, sosyal etkileşim konusunda yapılmış deneylerin en
ünlüsüdür. New York kentinin kaldırımlarında yürüyen bir adam birden
durup yukarı bakmaya başlar. Bilim adamlarının amacı yoldan gelip
geçenlerin vereceği tepkiyi ölçmektir. Adamın yanından geçenlerin
yüzde 4'ü durarak adamın baktığı yere bakarlar. Daha sonra deney
küçük bir değişiklik ile tekrar edilir. Bu kez daha fazla sayıda yaya
adama katılır.

Bu değişiklik sosyal onay kavramı ile ilgilidir. İnsanlar bir
topluluk içinde nasıl davranacaklarını kestirmek için diğerlerinin
nasıl davrandığına bakarlar. Bir fikri ne kadar çok insan
destekliyorsa, topluma yeni katılan bir bireyin de o fikri benimseme
olasılığı aynı oranda artar, çünkü o fikrin doğru ve geçerli olduğuna
inanma eğilimindedir.

Milgram, Bickman ve Berkowitz'in sokaktaki adam deneyiminde
yaptıkları değişiklik yukarı doğru bakan insan sayısını 5'e
çıkartmaktır. Bu durumda yukarı bakanlara katılanların sayısı yüzde
18'lere çıkar. İlk grubun 15'i bulması durumunda yukarı bakanların
oranı yüzde 40'lara fırlar.

Pazarlamacılar tüketiciyi cezbetmek için en fazla bu eğilimden
yararlanırlar. Pazarladıkları malın en fazla satıldığını, en fazla
pazar payına sahip olduğunu duyurma yarışına girerler. Televizyon
reklamlarında, tanıtımı yapılan malı almak üzere dükkanlara koşan
kalabalıklar resmedilir.

Ne var ki toplumsal onay eğilimi bazı durumlarda geri tepebilir.
Örneğin uyuşturucu veya alkol gibi maddelerin sağlığa ne kadar
zararlı olduğunu anlatmak için yürütülen kampanyaların bu ürünlerin
tüketimini körüklediği de bir gerçek. Çünkü bu kampanyalarda bir
nokta gözden kaçıyor:''Şu insanlara bir bakın, ne kadar ZARARLI
İŞLERLE uğraşıyorlar'' şeklindeki bir duyuru ''Şu İNSANLARA bir
BAKIN, ne kadar zararlı işlerle uğraşıyorlar'' mesajını verebilir.
Araştırmalar bu gibi programların bumerang etkisi yaptığını
gösteriyor.


Profesör Robert B.Cialdini ©

Arizona State University'de psikoloji bölümü öğretim görevlisi. ikna
sanatıyla ilgili ''Influence'' isimli kitabı çok sayıda baskı yaptı
ve 9 dile çevrildi.

__________________

Çok güzel bir konu olmuş.Teşekkurler Cimcim3
Bu toplumsal onay kısmı ,biraz sürü psikolojisini andırıyor.

__________________

cok güzel bi calısma cimcim3
bundan sonrada bize boyle insan davranıslarıyla ilgili seyler sunarmısın?